Czeladnik, Mistrz, Architekt
Jeśli kiedykolwiek byłeś lub byłaś menedżerem, zarządzałeś zespołem, wiesz zapewne, jak ważne było dla Ciebie stworzenie podstawowych reguł i zasad.
Takie „zbiory reguł i zasad” funkcjonują w każdym biznesie, jedne mniej, inne bardziej służą podporządkowaniu większości pod jedność celów, dążeń, osiągnięć.
Każdy biznes, także i sprzedaż, mają swoje reguły. Podstawową regułą sprzedaży to spotkania z potencjalnym nabywcą, klientem. Bez spotkań z klientem nie odbywa się sprzedaż, nie ma rozwoju firmy, często więc sprzedawca nie ma wynagrodzenia.
Co zatem powoduje, że są ludzie, którzy jakby „trwają” w sprzedaży, nie akceptując jej podstawowych założeń ?
Wyobraź sobie przez chwilę, że jesteś właścicielem sklepu. Nieważne jakiego, ważne, że jesteś sprzedawcą ( ekspedientem ), zaopatrzeniowcem, kadrowcem i działem marketingu w jednej osobie. Zainwestowałeś wszystkie swoje oszczędności, wziąłeś kredyt. Nie znosisz jednak chodzić do tego sklepu. Codziennie się zmuszasz, aby wstać, i po śniadaniu wyjść z domu do sklepu.
Czy ważne w tym jest, że tego nie lubisz ?
Nie.
Ważne dla Ciebie jest, że to jedyne źródło Twoich dochodów i jedyny kierunek do finansowej wolności. Nikt nigdy Ci nie powie, co masz robić i kiedy masz robić. Wiesz, że jak nie wstaniesz i nie otworzysz sklepu, nie zarobisz. Koniec i kropka.
To niby takie proste, ale obserwuję ludzi, którzy „trwają” w sprzedaży w nadziei właśnie, że ktoś za nich wstanie, otworzy ten sklep, potem przyniesie do domu cały utarg i nie zażąda niczego w zamian.
Ci, co „trwają” w sprzedaży marzą o tym, żeby „sprzedawanie” odbywało się „bez sprzedawania”, bez owego dreszczyku emocji, który towarzyszy każdemu nowemu spotkaniu.
Ich życzenia pchają ich w „niebyt sprzedawcy”. Sprzedawcy, którzy „trwają w niebycie” obwiniają wszystkich i wszystko o swoje niepowodzenia, a zapominają, że tylko oni są odpowiedzialni za swój niebyt albo za wyjście z niebytu w stronę sukcesu.
Winny jest menedżer, bo dużo wymaga, winna jest firma, bo słabo płaci, winny jest kryzys, winni są wszędzie, ale sprzedawca „trwający w niebycie” myśli sobie : dużo wiem, wszystko umiem i sam sobie dam radę.
Napisano tysiące książek dla sprzedawców o sprzedaży. Setki szkoleniowców przemierzyło tysiące kilometrów po to, aby sprzedawcy byli jeszcze lepszymi sprzedawcami. Znam wielu, którzy po każdej przeczytanej książce, po każdym przebytym szkoleniu mówili : to jest super, to nowe spojrzenie, spróbuję to wykorzystać. Znam też takich, co przeczytawszy jakąś książkę mówili " ja to już wiem, przecież ja tak właśnie robię... "
Sprzedawca trwający w niebycie jest fachowcem. Mógłby napisać doktorat o sprzedaży. Zapomniał jednak, że sprzedaż jest wtedy, kiedy po drugiej stronie jest klient. I jego fachowość jest oceniana według wielkości jego sprzedaży.
Ludzie na całym świecie klasyfikowani są w trzech rodzajach biznesowych osobowości. Pierwsza grupa to czeladnicy. Czeladnik to człowiek, który woli mieć kogoś, kto powie mu rano, co ma dziś do zrobienia, wyda polecenie i z realizacji tego polecenia rozliczy. Drugą grupę tworzą Mistrzowie. Mistrz często wywodzi się od czeladnika w prostej linii, głównie za sprawą doświadczenia w tym co robi. Często jest wzorem dla Czeladnika, który chce iść jego tropem. Niebezpieczeństwem jest jednak miejsce, w którym Czeladnik staje się Mistrzem. Brak pokory i świadomość tego, że wciąż istnieje możliwość popełniania błędów prowadzi do samozagłady już nie Czeladnika – ale jeszcze nie Mistrza. Wiem wszystko – mówi czeladnik, który czuje się mistrzem.
Większość z nas, nawet jak decyduje się otworzyć własną firmę, taką małą, jednoosobową, zostaje Mistrzem. Klucz do wolności i niezależności jest jednak dalej. Kolejna grupa bowiem to grupa Architektów. Architekt potrafi nie tylko stworzyć dobrze funkcjonujący i stabilny biznes, ale też wie, jak ten biznes rozwinąć. To Architekt tworzy listę „reguł i zasad” panujących w danym biznesie. To Architekt staje się wymagającym menedżerem, który w imię podstawowych reguł i zasad, którymi sam się kierował osiągając sukces, prowadzi do zwycięstwa tych, co te reguły zaakceptują.
W każdym biznesie są architekci, co tworzą zbiór reguł, które stosowane odpowiednio, z czeladnika robią mistrza, a z mistrza architekta.
Nie ma takiego biznesu na świecie, w którym jego architekci naginają zbiór reguł i zasad ( fundamentów biznesu ) w imię tych, co ze zbioru reguł i zasad próbują zrobić „kółko różańcowe” i wspólnie łączą się w bólu niepowodzeń.
Co jest zatem podstawową regułą sprzedaży ?
Musisz otworzyć swój sklep. Spotkać się twarzą w twarz z klientem. Robić to, co w Twoim biznesie przynosi dochód, czyni się profesjonalistą, daje Ci doświadczenie.
Uświadom sobie, że zbiór reguł i zasad to kierunek do Twojego rozwoju, rozwoju Twojego biznesu.
Jaka reguła jest w podstawach Twojego Biznesu ?
Czego nie tolerują menedżerowie ?
Nie tolerują zmiany reguł.
Regułą stacji benzynowej jest to, że aby ta stacja zarabiała pieniądze, klient musi na tą stację przyjechać. Stacja nie pojedzie do klienta. To reguła.
Regułą w sprzedaży jest spotkanie z klientem. Aby sprzedawca mógł zarabiać pieniądze, musi umówić się z klientem, otworzyć swój sklep.
Grzegorz Michalik
