Dziel, rządź, porównuj… i zarabiaj więcej!
Starożytni Rzymianie mówili Divide et impera! (Dziel i rządź!), a strategia ta (nastawianie przeciw sobie Twoich oponentów) od tej pory sprawiała się świetnie zarówno w wojnie jak i w polityce. Czy może się sprawdzić w sprzedaży? Jak najbardziej. Choć nie musisz od razu wysyłać swoich Klientów na wojnę przeciwko sobie. Wystarczy wzbudzić w nich ducha rywalizacji. Jak to osiągnąć? Choćby używając społecznego dowodu słuszności lub presji społecznej.
O społecznym dowodzie słuszności pisałem jakiś czas temu przy okazji case study dla marki „trzeźwość”. W skrócie: jeśli pokażesz ludziom, że duża liczba im podobnych osobników zachowała się w konkretny sposób i zyskała na tym (bądź nie straciła), ludzie przestaną analizować „za i przeciw” i zrobią tak samo.
Z kolei presja społeczna to potrzeba zachowywania się w określony sposób, najczęściej wymuszony przez obserwację otaczającej nas grupy osób, na której opinii nam zależy. Pomyśl o tym w ten sposób: nie ma żadnego prawa zakazującego głośnego zachowania się w bibliotece. Ale potępiające spojrzenia otaczających Cię ludzi przy każdym głośniejszym szepcie działają równie skutecznie jak strażnik w muzeum, który pilnuje, żeby nie dotykać obrazów.
Czasem jednak otaczają Cię ludzie, z którymi nie chcesz się „mieszać”. Wprost przeciwnie – chcesz się wyróżniać, pokazać, że jesteś lepszy. To reakcja napędzana najczęściej testosteronem (co nie znaczy, że kobiety nie rywalizują ze sobą), która także jest potężnym motywatorem. Ludzie kupujący drogie samochody na złość sąsiadom, gospodynie pielęgnujące piękne ogrody, które są podziwiane w dzielnicy… O takiej rywalizacji mówię.
Jak zatem zaprząc ją do pracy dla Twojej firmy? Znaleźć zachowanie, którego chcesz widzieć więcej, a następnie zamienić je w rywalizację – albo w grę, jak kto woli.
Przykład? W 2008 roku organizacja pożytku publicznego w amerykańskim mieście Sacramento zaczęła wysyłać mieszkańcom „cenzurki” podsumowujące ich zużycie energii. Nie były to jednak mało znaczące cyferki. Pomysł był dużo prostszy, a przez to potężniejszy. Na cenzurce była buźka – uśmiechnięta, neutralna lub smutna. A pod spodem wyjaśnienie. Uśmiechnięta buźka oznaczała, że zużywasz mniej energii, niż domy w Twoim sąsiedztwie. Smutna buźka z kolei mówiła, że zużycie energii w Twoim gospodarstwie przekracza to, co przyjęli za normę Twoi sąsiedzi.
Czy taki wybieg ma prawo zadziałać? I to jak! Po sześciu miesiącach akcji testowej zużycie energii w mieście spadło o 2%! To niemałe osiągnięcie i wiele miast potem skopiowało ten pomysł.
Jak to wykorzystać w Twojej firmie? Możesz przygotować „społecznie zaakceptowane pakiety produktów”. Twoi Klienci przestaną tak dokładnie analizować wybory, których dokonują, kiedy dowiedzą się, że przed nimi ktoś już wielokrotnie zdecydował. Przykład: większość kancelarii prawniczych, którym robiliśmy witryny internetowe zdecydowała się na taką strukturę stron. Po zakończeniu tworzenia identyfikacji większość firm kupuje u nas projekt witryny www. A zainwestowanie jeszcze np. 1.000 PLN w reklamę internetową wysunie Pańską firmę przed konkurencję w tym mieście.
Nie oznacza to oczywiście, że powinieneś Klientom wciskać kit i produkty lub usługi, których nie potrzebują. Strategia ta po prostu redukuje opory i przyspiesza decyzje. Używana mądrze sprawi, że będziesz w stanie załatwiać więcej, szybciej, a to odbije się na Twoich zarobkach.
