Jak freelancer może stworzyć swoją silną markę?
Freelancerzy, którzy nie chcą pracować w samotności mają wybór: albo zabrać się z laptopem do knajpy, albo znaleźć wspólną przestrzeń biurową, tzw. coworking. Temat coworkingu pojawił się niemal rok temu na łamach jednego z odcinków „Małej Wielkiej Firmy”. Wspólna przestrzeń dedykowana freelancerom ma jeszcze jedną przewagę nad kawiarnią – właściciele organizują różne ciekawe wydarzenia, które służą szerzeniu wiedzy. W jednym z takich wydarzeń miałem przyjemność wziąć udział. Dzień Coworkingu to impreza, w czasie której od rana do wieczora można było „zgarnąć” mnóstwo przydatnej wiedzy.
Poniżej moja prezentacja (z komentarzem) na temat budowania silnej marki freelancera.
Silna marka freelancera
O czym mówiłem?
* W przypadku firmy usługowej lub firmy z branży „wiedzowej” wartości niematerialne (takie jak wiedza zamknięta w głowach poszczególnych ludzi, ich umiejętności, pomysły, marka itp.) stanowią niemal 90% wartości całej firmy. Freelancer nie ma fabryki, linii produkcyjnej czy floty samochodów, a mimo to jego doświadczenie, ekspertyza i przede wszystkim marka, są sporo warte.
* Marka nie ma wiele wspólnego z nazwą czy logo. Samochody Ferrari, na których byłby inny znaczek nadal budziłyby mniej-więcej tyle samo emocji. Marka to te emocje właśnie. Logo czy nazwa są skrótem do nich, ale na pewno ich nie zastąpią.
* Marki nie definiuje także to, co robisz. Jeśli projektujesz strony internetowe, jest spora szansa, że umiejętność tę posiada sporo osób w Twoim otoczeniu. To, co Cię wyróżnia, to sposób, w jaki to robisz. Marka to bardziej doświadczanie Ciebie, niż podziwianie wyników Twojej pracy.
* Nazwa może Ci pomóc w wyróżnieniu się. I nie ma się co bać śmieszności, czy wystawania z tłumu. Żarówki OSRAM zapamiętujemy właśnie dlatego, że nazywają się „dziwnie”. Korporacje będą się bały zrobić śmiały krok w tym kierunku? Oto Twoja szansa na wyróżnienie się. Nie traktuj się do końca poważnie.
* Co nie znaczy, że możesz zaniedbywać wygląd swój, swojego portfolio itp. Marka to dwie rzeczy. Pierwszą z nich jest pierwsze wrażenie. Nigdy nie dostaniesz szansy na powtórne jego zrobienie, więc postaraj się za pierwszym razem.
* Drugą częścią składową silnej marki jest stałość i przewidywalność. Ludzie wybierają współpracę z droższymi firmami nie dlatego, że coś zyskają, ale dlatego, że wiedzą, iż nic nie stracą. Marka to obietnica, którą musisz nauczyć się dotrzymywać. WOŚP wcale nie jest lepszą organizacją społeczną, niż inne. Ale ma silniejszą markę, bo jest.
* Kim zatem powinien być freelancer dla swoich Klientów? Możesz szukać odpowiedzi, ale ja podaję na talerzu coś, co staram się stosować we własnej firmie. Stanowiska, które dokładnie określają oczekiwany efekt Twojej pracy. Freelancer znaczy niewiele (albo dla każdego znaczy coś innego), tak samo jak account manager czy sprzedawca.
* Menadżer satysfakcji Klienta – tym właśnie powinieneś być dla ludzi, z którymi współpracujesz. Twoja praca jest dobrze wykonana, kiedy Twój Klient jest zadowolony. Aż tyle i tylko tyle.
* A co ze stroną kreatywną? Ludzie zatrudniają Cię, bo chcą rzeczy, których sami nie potrafią zrobić. Menadżer efektu WOW! to ktoś, kto potrafi zaprojektować rzeczy, które sprawiają, że Klienci mają szczęki na podłodze. Jeśli myślisz, jak zaspokoić wymagania swoich Klientów, myśl o tym, jak sprawić, by po obejrzeniu pracy powiedzieli „WOW!”
* Od praktycznej strony oznacza to dbanie o detale, organizację pracy (system CRM czy system zarządzania projektami sprawią, że nie tylko będziesz mieć mniejszy bałagan – chwalenie się tym systemem na etapie oferty wyróżnia Cię spośród tłumu innych, którzy organizują się „na czuja”).
* Określ, czym się zajmujesz, a które zapytania odpuszczasz. Kiedy odpuszczasz, nie zostawiaj Klienta z niczym – doradź mu wykonawcę, za którego możesz ręczyć. Ucz się branży Klienta i pamiętaj – Klient kupuje nie wtedy, kiedy Ty chcesz sprzedać, ale kiedy on potrzebuje. Naucz się utrzymywać kontakt z ludźmi decyzyjnymi, podsyłać im od czasu do czasu przydatne materiały… Kiedy będą potrzebować Twoich usług, pomyślą o Tobie.
* Silna marka wymaga historii. Na „dzień dobry” jesteś dla Klienta jednym z wielu freelancerów o podobnych umiejętnościach. Dlaczego miałby zaufać akurat Tobie? Naucz się historii, która buduje to zaufanie.
* Marka to wartości, których należy bronić. Znajdź wartości, które są ważne dla Klientów i obiecaj sobie, że będziesz stać na ich straży, choćby nie wiem co.
* Samą marką jednak chleba nie posmarujesz. Umiejętność sprzedawania (a w szczególności umiejętność sprzedawania usług) to wiedza niezbędna do prowadzenia Twojej firmy z sukcesem. Możesz być świetny, ale jeśli nie potrafisz się sprzedać, inni skutecznie zajmą uwagę Twoich potencjalnych Klientów. Kilka dobrych książek, o których rozmawialiśmy na spotkaniu to Niewidzialny dotyk oraz Sprzedawanie niewidzialnego (obie napisał Harry Beckwith, obie traktują o sprzedaży usług).
Cóż mogę dodać? Powodzenia :-)
Paweł Tkaczyk
